Il funnel di marketing è uno strumento che si utilizza al fine di creare una strategia adeguata che sia in grado di guidare correttamente i potenziali clienti attraverso il percorso di acquisto.
Comprendere e implementarlo correttamente serve a migliorare l'approccio dell’acquisizione e la conversione della clientela riuscendo così ad aumentare i propri profitti di vendita.
Ma cos'è esattamente un funnel di marketing e come si può creare? Scopriamolo insieme.
Che cos’è un funnel di marketing?
Un funnel di marketing è un modello che rappresenta il viaggio del cliente (customer journey) dalla fase di scoperta del marchio fino all'acquisto finale.Visualizzato come un imbuto, il funnel si restringe man mano che si scende, riflettendo la riduzione del numero di potenziali clienti ad ogni fase. L'obiettivo è attrarre un vasto pubblico all'inizio e guidarlo attraverso le diverse fasi, convertendo i potenziali clienti in clienti effettivi.
Questo strumento è essenziale perché aiuta le aziende a comprendere meglio il comportamento dei consumatori, ottimizzare le strategie di marketing e migliorare il tasso di conversione.
Le 4 fasi del marketing funnel
Il funnel di marketing è tipicamente suddiviso in quattro fasi principali: Consapevolezza (Awareness), Interesse (Interest), Decisione (Decision) e Azione (Action).Ognuna di queste fasi richiede strategie e approcci differenti per spingere i potenziali clienti verso l'acquisto.
- La fase di consapevolezza è il primo contatto tra il potenziale cliente e la tua azienda. In questa fase, l'obiettivo principale è attirare l'attenzione e far conoscere il tuo brand.
- Una volta catturata l'attenzione, il prossimo passo è suscitare interesse nei confronti dei tuoi prodotti o servizi. In questa fase, i potenziali clienti iniziano a mostrare un interesse genuino e cercano ulteriori informazioni.
- Nella fase di decisione, i potenziali clienti valutano se il tuo prodotto o servizio è la soluzione giusta per loro. Qui, il focus è su fornire tutte le informazioni necessarie per aiutare i clienti a prendere una decisione informata.
- La fase finale del funnel è quella in cui il potenziale cliente prende l'azione definitiva e completa l'acquisto. In questa fase, bisognerà rendere il processo di acquisto il più semplice e fluido possibile.
Come creare un funnel
Creare un funnel di marketing ben progettato può ottimizzare la conversione dei lead e migliorare l'efficacia delle tue strategie di marketing.Per la creazione corretta è bene seguire alcune fasi specifiche ossia:
- Definisci il tuo obiettivo: prima di iniziare a costruire il tuo funnel, è fondamentale avere chiaro l'obiettivo finale. Vuoi aumentare le vendite di un prodotto specifico? Vuoi raccogliere e-mail per una campagna di email marketing? Definire un obiettivo preciso ti aiuterà a progettare ogni fase del funnel in modo mirato.
- Conosci il tuo pubblico: raccogli dati demografici, interessi, comportamenti e bisogni dei tuoi potenziali clienti. Questo ti permetterà di creare contenuti e offerte che rispondano esattamente alle loro esigenze.
- Crea contenuti per attirare l'attenzione (fase di consapevolezza): la prima fase del funnel è quella di attrarre l'attenzione del pubblico. In questa fase, devi creare contenuti che attirino visitatori al tuo sito web o alla tua landing page.
- Coinvolgi e suscita interesse (fase di interesse): una volta che hai attirato visitatori al tuo sito, il passo successivo è mantenere il loro interesse e coinvolgerli. In questa fase, il tuo obiettivo è raccogliere informazioni di contatto in cambio di contenuti di valore.
- Nutri i lead e costruisci fiducia (fase di decisione): dopo aver ottenuto i contatti dei potenziali clienti, è il momento di nutrirli e costruire fiducia, guidandoli verso la decisione di acquisto.
- Facilita l'azione (fase di azione): la fase finale del funnel è quella in cui i potenziali clienti prendono l'azione desiderata, che di solito è l'acquisto. In questa fase devi pensare a creare la giusta CTA (Call to action); avere una landing page ottimizzata e rendere la fase di checkout che di solito prevede l’acquisto, il più semplice possibile.
Qual è la differenza tra il funnel di marketing e il funnel di vendita?
Sicuramente sia i concetti di funnel di marketing sia di funnel di vendita sono fondamentali per comprendere il percorso che un cliente compie dall'interesse iniziale all'acquisto finale. Sebbene i due funnel siano strettamente correlati e spesso intersecati, esistono però delle differenze significative tra loro.Il funnel di marketing rappresenta il percorso che un potenziale cliente segue, dall'essere consapevole di un prodotto o servizio fino a diventare un lead qualificato. E come abbiamo visto segue delle fasi che vanno dall’awareness (conoscenza/consapevolezza dell’esistenza del brand) fino alla fase di acquisto del prodotto.
Il funnel di vendita, d'altra parte, si concentra sul processo che porta un lead qualificato (ottenuto dal funnel di marketing) alla decisione di acquisto e alla sua fidelizzazione. In questa fase, il team di vendita valuta le caratteristiche del lead, effettua una proposta di acquisto che risponde alle sue esigenze, procede per la fase di negoziazione (che può includere sconti o termini di pagamento agevolati ecc…), infine si raggiunge la fase di closing ossia la chiusura della vendita che comporta l’effettivo pagamento o la firma del contratto.
Dopo la fase di closing nella maggior parte dei casi è previsto anche post-vendita ossia il processo di verifica della soddisfazione del cliente, promozione della fidelizzazione, ottenimento di referral. Questo processo include anche attività come follow up e assistenza clienti.
TOFU, MOFU, BOFU
I termini TOFU, MOFU e BOFU rappresentano varie fasi del funnel di marketing in base alla posizione nella quale si trova l’utente ossia: Top of the funnel (inizio del funnel); Middel of the Funnel (nel mezzo del funnel); Bottom of the Funnel (fase finale del funnel).TOFU è la fase iniziale del funnel di marketing, dove l'obiettivo principale è attirare l'attenzione di un ampio pubblico. In questa fase, i potenziali clienti potrebbero non essere ancora consapevoli del loro bisogno o del tuo prodotto/servizio. Quindi si attuano delle strategie di marketing che possano generare consapevolezza del prodotto o servizio da parte dei propri utenti in target.
La fase MOFU rappresenta quella intermedia del funnel, dove l'obiettivo è nutrire l'interesse e trasformare i visitatori in lead qualificati. I potenziali clienti in questa fase hanno mostrato un certo interesse e stanno considerando le loro opzioni.
Per questo motivo bisogna lavorare in modo tale da permettere ai potenziali clienti di riuscire a verificare la validità del prodotto e servizio e magari anche le differenze rispetto alla concorrenza.
BOFU, infine, è la fase finale del funnel, dove l'obiettivo è convertire i lead qualificati in clienti effettivi. In questa fase, i potenziali clienti sono pronti a prendere una decisione di acquisto. Dunque, in questa fase si usano promozioni, sconti, contatto diretto, dimostrazioni pratiche al fine di convertire il lead in un cliente.
Esempio di funnel di marketing
Per illustrare meglio il concetto di TOFU, MOFU e BOFU, consideriamo un esempio pratico di funnel di marketing per un'azienda che vende software gestionale per piccole imprese.TOFU: Creazione di Consapevolezza
L'azienda inizia con la pubblicazione di articoli sul blog su argomenti rilevanti come "I migliori strumenti per migliorare l'efficienza aziendale" e "Come scegliere il software gestionale giusto". Questi articoli sono ottimizzati per SEO e condivisi sui social media per attirare visitatori al sito web.MOFU: Interesse
I visitatori interessati scaricano un e-book gratuito intitolato "Guida definitiva al software gestionale per piccole imprese" in cambio del loro indirizzo e-mail. Successivamente, ricevono una serie di e-mail educative con case study di successo e testimonianze di clienti soddisfatti. Alcuni di questi lead partecipano anche a un webinar live che dimostra le funzionalità principali del software.BOFU: conversione in clienti
I lead qualificati vengono contattati dal team di vendita per una consulenza gratuita, durante la quale vengono presentate offerte personalizzate e sconti speciali per l'acquisto del software. Inoltre, viene offerta una prova gratuita di 30 giorni per permettere ai potenziali clienti di testare il prodotto senza impegno. Alla fine della prova, i clienti soddisfatti vengono incentivati a effettuare l'acquisto definitivo tramite una politica di garanzia soddisfatti o rimborsati.In questo esempio, ogni fase del funnel di marketing è stata progettata per guidare il potenziale cliente attraverso un percorso di consapevolezza, interesse e decisione, utilizzando strategie e contenuti appropriati per ogni fase.