Funnel Marketing: 5 step per aumentare le vendite aziendali - prima parte

Per aumentare le vendite aziendali è opportuno strutturare una strategia che tenga conto del funnel marketing, che si articola in 5 step fondamentali.

AreaSEB e i suoi esperti marketer sono in grado di aiutarti a pianificare accuratamente questa strategia. L’obiettivo è di rendere la tua azienda visibile all’utente in ogni fase del processo d’acquisto e nel post-acquisto. Questo ti consentirà non solo di raggiungere nuovi clienti, ma anche di fidelizzarli, così da veder aumentare notevolmente le tue vendite.

Ma cerchiamo adesso di spiegare in termini semplici di cosa stiamo parlando.
Il funnel di marketing si basa sulla metafora dell’imbuto per rappresentare il percorso compiuto dall’utente dal primo momento in cui entra in contatto con l’azienda, attraverso vari step fino alla conversione ultima.

Infatti, nella realtà, difficilmente il cliente è subito pronto ad acquistare beni o servizi. Piuttosto, nella gran parte dei casi va attratto, coinvolto, convinto. Bisogna persuaderlo del fatto che la nostra azienda è la soluzione al suo problema o la risposta al suo bisogno, e che in questo siamo meglio dei nostri competitors. Non solo, ma questo cliente che, quando effettivamente acquista, da potenziale diventa reale, dobbiamo anche tenercelo caro perché possa continuare a comprare i nostri prodotti o servizi nel tempo.

Nello specifico, il buyers’ journey passa attraverso il funnel in 5 step:

• consapevolezza;
• interesse/ considerazione;
• acquisto;
• lealtà;
• fidelizzazione.

Come dicevamo, per realizzare l’obiettivo di aumentare le vendite aziendali è necessario comprendere a fondo e curare adeguatamente ognuna di queste fasi. Le vediamo punto per punto nel seguito dell’articolo.

Consapevolezza

La consapevolezza (awareness) è il primo passo nel funnel di marketing, l’inizio di un percorso che ha come obiettivo l’aumentare le vendite in modo naturale.

In questa tappa iniziale, il consumatore è per l’appunto consapevole di avere un problema da risolvere o un bisogno da soddisfare, pertanto consulta i motori di ricerca per ottenere informazioni utili e possibili soluzioni.

Se il tuo funnel di marketing è realizzato in maniera davvero accurata ed efficace, è proprio qui che l’utente avrà il primo contatto con il tuo brand.
In altre parole, la tua azienda dovrà risultare tra le primissime risposte alle query dell’utente, che in questo momento sono ancora molto generiche e approssimative, del tipo “come faccio a…“, “cosa vuol dire…”. Bisogna proprio evitare che, mentre si trova nella fase della consapevolezza, i risultati di ricerca mandino l’utente in altre direzioni, verso i tuoi competitors e lontano da te.

Perciò anche in questo step iniziale, è davvero fondamentale che la tua azienda sia presente. Vi sono diverse strategie che è possibile adottare:

• Search Engine Optimization (SEO);
• Search Engine Marketing (SEM);
• Social Media Strategy.

Con la prima strategia, la SEO, si cerca di raccogliere le visite, principalmente al sito web ma non solo, degli utenti provenienti dai motori di ricerca. Si tratta di posizionare il tuo sito ottimizzando le keyword rilevanti per la tua attività.

Con la SEM invece, si tratta di ottenere lo stesso risultato ma in tempi assai più brevi, tramite gli annunci a pagamento sui motori di ricerca.

Con una Social Media Strategy si cerca invece di mantenere e curare una presenza costante del brand sui Social Network, anche attraverso la creazione di campagne sponsorizzate mirate al nostro pubblico target specifico.

Tali strategie hanno bisogno non solo di essere curate nei minimi dettagli, ma anche di essere integrate ad arte tra di loro, e per questo serve metterle in mano a marketer esperti.
Dietro la consulenza professionale di una web agency di comprovata esperienza, ti aiuteranno ad ottimizzare la fase della "consapevolezza", ovvero il primo passo verso la realizzazione dell’obiettivo ultimo: l’aumento del tuo fatturato.

Considerazione

Considerazione (consideration) è la seconda tappa di una strategia di funnel marketing che aiuterà la tua azienda ad aumentare le vendite e ampliare il giro d’affari.

Inizia propriamente con una fase definita di interesse, nella quale l’utente, consapevole del proprio problema, si è fatto un’idea delle possibili soluzioni, perciò comincia a valutare i prodotti e i servizi che ha a disposizione.

Dopodiché, l’utente si spinge oltre e approfondisce la ricerca in direzione di un servizio o prodotto specifico. Ecco le azioni tipiche del consumatore nella tappa della considerazione:

• analizzare le caratteristiche del prodotto o servizio;
• leggere commenti e recensioni ad essi relativi;
• cercare in rete ulteriori informazioni.

Anche se siamo ancora lontani dall’acquisto, possiamo e dobbiamo intervenire con alcune iniziative strategiche da intraprendere, innanzitutto, sul sito web aziendale. Questo deve essere reso attrattivo e interessante, in realtà, per tutti i diversi tipi di utenti, a prescindere dalla fase del funnel in cui si trovano.

Infatti, dopo che avremo attuato le strategie pianificate per lo step precedente (consapevolezza), il sito sarà meta di nuovi visitatori di ogni tipologia, sia molto prossimi all’acquisto, sia ancora più o meno lontani. A questi ultimi in particolare dovrai esser sicuro di poter fornire ogni informazione utile e necessaria perché possano andare oltre nel loro percorso lungo il funnel.

Si definiscono in gergo utenti TOFU (top of the funnel) e MOFU (middle of the funnel). I primi sono consapevoli del proprio problema ma non sanno ancora come risolverlo, i secondi invece, hanno già idea di quali soluzioni facciano al proprio caso. Per queste due categorie dovrai predisporre, rispettivamente:

• video e blog informativi adeguatamente curati;
• schede prodotto che possano valutare per capire quale sia la soluzione migliore.

Un’altra strategia, valida in tutto il percorso del funnel di marketing, ma particolarmente utile per portare l’utente da una fase di puro interesse e di ricerca generica a una di considerazione di particolari prodotti e servizi, è quella basata sulle recensioni e i case study.

Si tratta di strumenti potentissimi che se sfruttati bene, nelle mani di un’agenzia web professionale, riescono a testimoniare la qualità e il valore della tua impresa.

Se le recensioni positive sono forti incentivi all’acquisto, ovviamente è importante lasciare spazio a ogni tipo di recensione, accogliendo anche le opinioni negative. Infatti, riuscire a rispondere prontamente, educatamente e umilmente alle critiche è fondamentale per dimostrare la propria disponibilità a trovare una soluzione al problema, e quindi la propria professionalità.
Con i casi di successo invece possiamo dare un’idea concreta e realistica di come i nostri prodotti o servizi possano giovare all’utente interessato ad acquistarli. Gli esperti di marketing, tra l'altro, sono in grado di usare dati, grafici e altre tecniche elaborate per rappresentare queste informazioni nella maniera migliore.